Utilizzare psicologia del consumatore per aumentare le vendite – 2

Nella prima parte dell’articolo Utilizzare psicologia del consumatore per aumentare le vendite ci siamo soffermati su aspetti legati all’analisi ed alla conoscenza del cliente. Tuttavia una volta definite le leve e le strategie di conversione è necessario tradurle in azioni concrete.

La prima e più nota leva è lo sconto.

Convenienza e sconti

Il loro negozio di Kindle è un paradiso per gli amanti dei libri che possono ottenere tutto con il semplice tocco delle dita. Un fattore enorme nella conversione è la comodità offerta da Amazon attraverso il loro Acquista ora con 1-Click o Free Read.

I consumatori non sono interessati solo a convenienza. Hanno bisogno sempre di più. Per questo Amazon offre diverse possibilità di acquisto, offre scelta e lo fa al miglior prezzo.

Si potrebbe obiettare che Amazon è una realtà di grandi dimensioni e che, facendo leva sulla quantità di ordini, può permettersi forti sconti. Tuttavia è possibile offrire sconti senza perdere più profitto di quanto si possa guadagnare.

Lo dimostrano i consumatori degli Stati Uniti che, da soli, spendono più di cinque miliardi di dollari ogni anno in offerte on-line e circa il 93% degli acquirenti utilizzano un coupon o un codice di sconto ogni anno.

Statistiche per la spesa dei consumatori su offerte Fonte

Di certo lo sconto è un fattore che incide fortemente nella psicologia del cliente.
Quindi, come si fa a raggiungere il massimo profitto offrendo sconti? Si può iniziare con le seguenti statistiche per influenza psicologia del consumatore per i profitti e le conversioni

• Incremento del 50% delle quantità vendute, a seguito di uno sconto applicato del 33%
• Incremento possibile del 70% delle vendite se viene offerto al cliente un Bonus Pack
• Il 30% dei clienti acquista se percepisce un guadano o un affare
• Il 55% dei consumatori preferisce regali ed offerte non in denaro
• I consumatori sono più propensi ad acquistare se vengono offerte le spedizioni gratuite

Migliorare la User Experience
Per esperienza d’uso, più nota come User Experience o UX, si intende ciò che una persona prova quando utilizza un prodotto, un sistema o un servizio. L’esperienza d’uso concerne gli aspetti esperienziali, affettivi, l’attribuzione di senso e di valore collegati al possesso di un prodotto e all’interazione con esso, ma include anche le percezioni personali su aspetti quali l’utilità, la semplicità d’utilizzo e l’efficienza del sistema.

Le statistiche di cui sopra mostrano anche che il 13% dei consumatori non convertire a causa di problemi di sicurezza

Considerata l’importanza che riveste oggi la user experience, con i big del settore che dettano i trend e le linee guida di sviluppo, non deve sorprendere che il 74% delle imprese già conoscono l’importanza della UX fornita agli utenti

Tuttavia il numero di coloro che seguono queste indicazioni, offrendo una soddisfacente esperienza utente è senza dubbio molto più ridotto. Una buona esperienza utente inizia con il tempo di caricamento della pagina, strettamente vincolato al tasso di conversione. Come evidenzia il grafico seguente infatti, ridurre il tempo di caricamento della pagina porta ad aumentare le conversioni

Ridurre la paura, indurre i visitatori a sentirsi sicuri

Le statistiche di cui sopra mostrano anche che il 13% dei consumatori non convertire a causa di problemi di sicurezza. Si tratta di circa 650 milioni di dollari di spesa online, relativamente al mercato americano.
Eliminare del tutto la paura non è possibile, tuttavia possiamo agire per ridurla.
Implementare le misure di sicurezza sia di back-end e front-end

• Aggiornamenti software
• Utilizzando query con parametri
• Visualizzazione di messaggi di errore solo se necessario e con molta cura
• Implementazione di convalida sul lato server
• Impedire agli hacker il caricamento di contenuti dannosi
• Utilizzare HTTPS incorporando Secure Sockets Layer (SSL), visibile attraverso l’icona verde

Utilizzare la potenza dei Social
I social network sono coinvolgenti, sia per voi e per i vostri clienti. Sono le persone di tutte le età che hanno bisogni da soddisfare e cercano una voce fidata che possa guidarli nella scelta.

In questo annuncio, la Coca Cola non sta dicendo ai consumatori come dovrebbe sentirsi. Piuttosto, essi chiedono ai loro clienti di commentare e condividere l’emozione specifica evocata da Coca-Cola, incrementando e personalizzando l’engagement. Inoltre si rafforza il rapporto emozionale tra brand e cliente.

Ricordate sempre che i vostri clienti sono esseri umani.
Vogliono rispetto. Si aspettano che le loro voci saranno ascoltate. La loro soddisfazione è la vostra responsabilità. Se si trattano i potenziali clienti come partner nella vostra azienda, si vince la loro fiducia e saranno convertire.

Andrea Paci

^{Fonte Neurosciencemarketing}